Primero

Escribe porque crees que es verdad lo que piensas de tu idea de negocio.

Es importante listar tus hipótesis escribiéndolas en un documento.

Segundo

Almacenar las hipótesis en su mente permiten racionalizarlas y modificarlas para adaptarse a ocaciones diferentes, por ello:

• Tu intención es aprender, entonces lista tus hipótesis, si no los escribe, no los tendrás presente.
• Anotar tus hipótesis le permite medir los éxitos y los fracasos de manera objetiva, observar los errores específicos para no repetirlos y permite realizar un seguimiento en el desarrollo de su idea.

De las ofertas de valor que creó, ahora debe especificar C-P-S (Cliente-Problema-Solución) sus hipótesis para cada entidad en su modelo de negocio.

Ejemplo

• Cliente: mis clientes son el personal de Marketing (marketeros).
• Problema: no saben si su campaña genera retorno de inversión (ROI).
• Solución: App que muestra fácilmente el ROI de una campaña de marketing.

De este ejemplo

• ¿Cómo se podrían mejorar esas hipótesis?
• ¿Los marketeros son los mejores clientes para esta idea de negocio?
• ¿Los marketeros calculan el ROI de sus campañas, les preocupa?
• ¿Son conscientes del problema? ¿Es realmente un problema para ellos?
• ¿Cómo tratan de resolver el problema hoy, lo hacen de modo manual?
• ¿Cómo están otros marketeros tratando de resolver el problema?

Con estas preguntas se busca definir una hipótesis que es comprobable

<center> … </center>

Mejoremos nuestra hipótesis previa:

• Cliente: creo que mis mejores clientes son los marketeros de la pequeña y mediana empresa (PYME).
• Problema: No pueden medir fácilmente el ROI de sus campaña porque las soluciones existentes son caras, complicadas de implementar y muestra una variedad de gráficos no entendibles (no les ayuda a tomar acción).
• Solución: análisis de bajo costo y fácil de implementar sistemas diseñados para marketeros no técnicos que necesitan métricas para tomar acciones.

El cliente, problema y solución te ¡sirve para crear un “elevator pitch” básico

Hay otras preguntas que ayudan a entender las suposiciones C-P-S

• ¿Cómo hoy están peleando las personas con el problema?
• ¿Usan a la competencia? Si es así, ¿Por qué la competencia no es suficientemente buena?
• ¿Usan soluciones alternativas, como hojas de excel? O usan soluciones en internet ¿usan lápiz y papel para hacer cálculos?
• ¿Hace la vida más fácil al cliente el uso de tu producto en comparación con el de antes?
• Cuánto cuesta “hacerlo a la antigua” ¿Cómo afecta tiempo, dinero o algún tipo de riesgo? hacerlo con tu solución

Ejemplo:

• Solución actual: los usuarios de hoy tienen que elegir entre Google Analytics gratuito o Productos caros como NewRelic. Ambos requieren intervención de personal de TI y ambos muestran “métricas de vanidad” como el número de visitas a su web o el número de visitantes únicos. Métricas más relevantes, requieren compleja programación y personal.
• Nuestra solución: Servicio que se puede suscribir (SaaS) se puede ver toda la actividad en la web y no requiere de personal TI. Gráficos fáciles y las métricas proporcionan datos para tomar desiciones, acción, nuestros asistentes virtuales guían al usuario no técnicos vía el embudo de conversión.
• Nuestros beneficios: no se debe configurar, ahorra tiempo y dinero; alivia el dolor de cabeza de llamar algún técnico programador. Nuestras métricas son accionables y aumentan el ROI de marketing

Brant Cooper dice:

No sea perezoso. Es imperativo que tenga disciplina al contestar estas preguntas de lo contrario, sus datos serán como basura que entra, resulta basura sale.

Errores a evitar:

• A menudo presentarás una solución (muy buena, tu mejor solución) a un cliente muy desinteresado (luego te preguntas ¿por qué no compran?).
• Recordar que los humanos son “irracionales”.
• No importa si tienes razón (la mejor solución), debes entender y describir el problema que estás resolviendo desde la perspectiva del cliente.
• Cuando discutan cómo están resolviendo los clientes al problema que han identificado, describe las deficiencias con el método que usan actualmente ¿Cuál es el costo de esas deficiencias para el cliente en términos de tiempo, dinero, cuota de mercado, riesgo o satisfacción del cliente?
• Tu solución debe abordar uno o más de estas deficiencias. ¿Cómo funciona tu solución al tratar de resolver una de esas deficiencias?
• Se específico. Qué funcionalidad (característica) ¿Qué déficit resuelves?

No confundir supuestos con hechos

Es probable “que sepas”, lo que no sabes. ¡Pero necesitas probar eso!

• Necesitas probar lo que “ya sabes”. Esos “hechos” que compartes (como conocedor de la industria o del problema) sobre el negocio, es probable que sean suposiciones a las que te aferras y es difícil de reconocer.
• Redacta, documenta y sal a probarlo con hechos (no con supuestos).

Ejercicio: explore sus hipótesis C-P-S

Fecha de la documentación de la hipótesis:
Dibuja tu cadena de valor:

• ¿Quién es el que tiene el problema?
• ¿Qué problemas estás intentando resolver?
• ¿Cómo está lidiando la persona con el problema ahora?
• ¿Cómo estás suponiendo resolver o resolviendo el problema?
• ¿En qué medida y por qué es mejor tu solución?
• ¿Qué beneficios obtiene el usuario al usar tu solución en lugar de su solución existente o solución alternativa?

Estos conceptos vienen de:
The Entrepreneur’s Guide to Customer Development, pp 15–59.
Four Steps to the Epiphany (Intro and Chapter 1,2).